Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor estratégia?
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Vendas Inbound x Outbound: qual a melhor estratégia?

Rafael Fialho Teixeira
Rafael Fialho Teixeira

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Que as vendas inbound e outbound acontecem por meios diferentes muita gente sabe, mas qual é a real diferença entre essas estratégias? Existe uma mais indicada para um determinado negócio? Elas podem ser usadas juntas?

Quando o assunto é inbound e outbound marketing, muitas dúvidas surgem. Afinal, se esses conceitos são mesmo tão opostos, isso significa que é preciso escolher apenas uma para investir?

A verdade é que o inbound e o outbound são estratégias que fazem jus ao ditado “os opostos se atraem” e, quando bem trabalhadas, podem impactar direta e positivamente nos resultados comerciais de um negócio.

Por isso, se você ainda não sabe como as vendas inbound e outbound acontecem, e quer descobrir mais sobre esse assunto (e como mesclá-las), continue a leitura e veja mais sobre isso!

Vendas inbound e outbound: entenda as diferenças

Inbound e outbound são dois conceitos muito conhecidos entre os profissionais de marketing e vendas. No entanto, por mais que sejam muito utilizadas, as estratégias ainda geram algumas dúvidas, principalmente sobre as diferenças entre elas.

Como já falamos aqui no blog da Desk Manager, e se você não viu, pode conferir aqui, o que difere o inbound e o outbound é a forma de despertar o interesse do público-alvo.

Assim, o inbound é conhecido como a estratégia da atração, que trabalha para que os potenciais clientes cheguem até a empresa.

Mas, diferente do que muitos pensam, o outbound também busca deixar a audiência interessada, mas de uma forma diferente: com campanhas mais ativas, por meio de propagandas, por exemplo.

Nesse cenário, podemos dizer que a diferença entre inbound e outbound é apenas o método de ação, pois ambas as estratégias buscam a mesma coisa.

Exatamente por isso, não podemos dizer que uma é melhor que outra, mas quando usamos as duas em conjunto, pode ser muito interessante para os resultados de um negócio.

Afinal, estratégias de vendas inbound e outbound é tudo o que uma empresa precisa para conseguir crescer!

E é por isso que, a seguir, vamos entender um pouco mais sobre como funciona o funil de vendas inbound e outbound.

Funil de vendas Inbound

O funil de vendas nada mais é do que o caminho que o cliente percorre dentro da sua empresa, desde o momento em que conhece sua marca até se tornar de fato um cliente.

E como vimos, essa jornada acontece de forma diferente nas vendas inbound e outbound marketing, essas estratégias também apresentam funis distintos.

No caso do inbound marketing, o topo do funil, ou seja, a primeira parte é a etapa da descoberta, do aprendizado.

Nova call to action

Como sabemos, o marketing de conteúdo é a base do inbound, portanto, essa é a sua principal forma de atrair leads.

Isso acontece por meio da divulgação de conteúdos e materiais ricos que abordam temas de interesse da persona. Essa é a fase de topo de funil, em que o visitante conhece mais sobre a sua empresa, suas soluções, etc.

Depois, chega-se ao meio do funil, a etapa em que o visitante reconhece sua dor ou o seu problema e passa a considerar a empresa como uma solução para essa questão.

É geralmente nessa etapa que ele se torna um lead, um cliente em potencial, e fica mais disposto a trocar seus dados para ter acesso a conteúdos mais aprofundados, se tornando um contato da lista da sua empresa.

A última etapa, o fundo do funil, acontece quando esse lead toma a decisão de se tornar um cliente, ou seja, ele compra o produto, contrata o serviço, assina a solução, enfim, passa a ser um consumidor da empresa, pois depois de tudo o que viu, concluiu que essa era a melhor solução para seu problema.

Essa é a trajetória comum que uma pessoa passa em uma empresa quando falamos em vendas inbound, mas esse funil não é uma regra: uma marca pode ter processos diferentes ou até mais etapas.

Funil de vendas Outbound

Já o funil de vendas outbound, apesar de ter a mesma finalidade, acontece de forma diferente.

Na verdade, como vimos que o outbound marketing atua com uma aquisição ativa, o que acontece é que a empresa acaba indo atrás dos potenciais clientes.

Em empresas que possuem profissionais de pré-venda, é nessa hora que o Business Development Representative entra em ação. Ele irá identificar potenciais clientes e fazer o primeiro contato.

Ou seja, o lead não é mais atraído por meio do marketing de conteúdo, por exemplo, mas se torna um contato da empresa após passar pela prospecção e qualificação de leads.

Depois, uma vez que os leads qualificados são identificados, eles entram na jornada de compra, e a próxima etapa se torna a de conversão de vendas.

E é dessa forma que as vendas inbound e outbound acontecem! Mas, será que dá para usar as duas estratégias juntas? Sim, e isso pode ser muito interessante para aumentar sua taxa de conversão.

Como montar uma estratégia de vendas inbound e outbound?

As vendas inbound e outbound diferem, é fato, mas também podem ser complementares se bem trabalhadas.

Agora que você sabe como cada processo acontece, vamos ver como você pode montar uma estratégia que una o outbound e o inbound.

Essa junção pode acontecer, por exemplo, quando um lead que chegou por meio do inbound já passou pela etapa da consideração, mas ainda não tomou a decisão da conversão.

Nesse caso, ele pode ser encaminhado para o funil do outbound marketing, onde um profissional de pré-venda entrará em contato para uma abordagem consultiva, que pode ser o passo que faltava para a venda.

Na situação inversa, o mesmo pode acontecer: às vezes um possível cliente será abordado por meio do outbound marketing, mas ainda não estará preparado para se tornar um cliente.

No entanto, ele pode ter um grande fit com a persona do negócio. O que fazer nesse cenário?

Esse contato pode ser repassado para o fluxo de nutrição do inbound marketing, onde ele será nutrido com conteúdos e materiais ricos que ajudarão a prepará-lo para o momento da compra.

Aplicativo Chamado

Interessante, não é? Essa é a melhor forma de trabalhar as vendas inbound e outbound em uma estratégia conjunta e muito eficiente.

Para ter bons resultados, no entanto, é preciso saber se comunicar com o cliente e trabalhar um marketing humanizado para atrair e fidelizar sua base.

Por isso, agora que você sabe como funcionam as vendas inbound e outbound, chegou a hora de conhecer estratégias para humanizar processos da sua empresa no tratamento com o público.

Confira nosso conteúdo “Marketing Humanizado: o que é e 3 dicas de como fazê-lo” e aprenda como colocar esse conceito em prática.



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