Técnicas de Rapport: 6 estratégias para vender mais
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Técnicas de Rapport: 6 estratégias para vender mais

Rafael Fialho Teixeira
Rafael Fialho Teixeira

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Se aproximar ou conquistar a confiança de leads e clientes é difícil para sua equipe? Então chegou a hora de conhecer e começar a utilizar as técnicas de rapport. Não sabe o que é isso? Vamos explicar!

Rapport é uma palavra francesa, de conceito originário da psicologia, que significa “estabelecer uma relação”.

Na prática dos negócios, o rapport é uma estratégia formada por um conjunto de técnicas que podem favorecer o desenvolvimento de uma ligação com outra pessoa, ao ponto de fazê-la se interessar pelo que você tem a dizer, sem demonstrar resistências.

Quando falamos em setores de vendas, marketing e suporte, saber como gerar rapport com o cliente pode ser o segredo para o sucesso e bons resultados.

Como gerar rapport agora mesmo: 6 técnicas essenciais

Agora que você sabe o que é rapport, é momento de descobrir quais são as melhores e mais eficientes técnicas. Vamos lá!?!

1. Pratique o espelhamento

Uma das técnicas de rapport mais conhecidas é a de espelhamento que, como o nome indica, acontece quando o colaborador se espelha no lead que está em contato.

Esse espelhamento, no entanto, não consiste em ficar como uma sombra, imitando tudo o que a outra pessoa faz.

Na prática, o espelhamento deve ser baseado mais na sincronia do que na imitação.

Essa técnica acontece naturalmente entre duas pessoas que estão em rapport, isto é, que estão conectadas de alguma forma.

Certamente você já observou um filho que possui atitudes semelhantes às dos pais ou um casal que, de tanta conexão, acaba se espelhando.

É importante lembrar que o espelhamento não funciona apenas no âmbito gestual. Ou seja, não é porque o seu possível cliente conversa articulando excessivamente que você precisa fazer também.

As técnicas de espelhamento podem acontecer também no tom de voz, na velocidade da fala, no estilo de linguagem adotada, nas expressões faciais, etc.

Na prática, quanto mais conectadas duas pessoas estiverem, mais espelhamento irá acontecer. Mas, claro, como uma técnica de venda, nada impede que o vendedor faça o contrário.

Vendas Sistema de Help Desk

Ou seja, você pode praticar o espelhamento conscientemente, de forma natural, para criar rapport com o cliente.

2. Ofereça um quick win

Um quick win é uma das formas mais poderosas de gerar rapport com um cliente. Não sabe o que é isso? Calma lá que vamos explicar!

Na tradução literal, o termo quick win significa “vitória rápida”, uma expressão bem pertinente quando falamos sobre customer success, certo?

Na prática, essa técnica de rapport consiste em oferecer uma dica ou sugestão para o cliente logo de cara, no primeiro contato, para mostrar que, além de entender aquele mercado, o profissional está disposto a ajudá-lo.

Para conseguir fazer um quick win realmente vencedor é fundamental que, antes de iniciar o contato com o lead, o colaborador tenha realizado sua pesquisa prévia.

Ou seja: você deve não apenas saber sobre o que está falando, mas escolher aquela temática que identificou como a mais importante ou necessária para o cliente. Assim, você aumenta consideravelmente a confiança dele em seu trabalho e a sua autoridade como profissional.

3. Mantenha o contato visual

O contato visual é uma das mais utilizadas formas de comunicação em nosso dia a dia, e sua importância é fundamental quando falamos em atendimento ou suporte ao cliente.

Exatamente por isso que essa é mais uma das técnicas de rapport. Afinal, estamos falando em gerar conexão com o lead, nada mais justo do que manter o “olho no olho” em encontros presenciais.

Quando você conversa com alguém mantendo o contato visual, evita perder o foco e aumenta a atenção ao que está sendo dito. Em reuniões com leads ou clientes, conseguir o interesse no que está sendo apresentado é uma vantagem e tanto, certo?

Ao manter o contato visual com o cliente, você:

  • Gera conexão;
  • Demonstra e recebe mais atenção;
  • Passa mais confiança.

4. Chame o cliente pelo nome

Há algum tempo a personalização no atendimento ao cliente tem sido uma das estratégias mais utilizadas pelas empresas. E, quando a intenção é criar rapport com o cliente, ela é ainda mais essencial.

Você já passou pela experiência de receber um atendimento personalizado, seja por meio de e-mails ou ligações?

Muitas vezes, algumas marcas vão além: até mesmo as notificações dos aplicativos são adaptadas para tratar o usuário de forma única, chamando-o pelo nome ou apelido.

Essa estratégia, que pode parecer banal, é muito importante quando falamos em conexão. Segundo Dale Carnegie, uma grande profissional da área de relações humanas, “ o nome de uma pessoa é, para ela, o som mais doce e mais importante que existe em qualquer idioma”.

Desse modo, sempre que possível, trate seu cliente pelo nome e aproveite para colocar em prática essa técnica de rapport.

5. Adeque o tom de voz

A depender da situação que o seu cliente está passando, ele irá falar com você utilizando um tom de voz diferente, e saber se adaptar é essencial.

Por exemplo: vamos supor que ele tenha entrado em contato com o suporte da empresa, para relatar um problema de acesso à solução oferecida.

Nesse caso, vamos imaginar que ele esteja precisando desesperadamente retomar o acesso. Portanto, como você acredita que esteja o tom de voz desse cliente?

Se ele está passando por um momento de ansiedade, está acelerado, procurando a resolução para o problema. Caso você deseje estabelecer uma conexão, o mais indicado é conversar com ele da mesma maneira.

Se ele se mostrar ansioso para ter tudo resolvido rápido, mostre-se “ansioso” para resolver o problema dele. Coloque-se à disposição e procure solucionar sua demanda o mais rápido possível. Assim, pode ter certeza, você conseguirá gerar um rapport com ele.

6. Faça comentários positivos sobre o trabalho do cliente

Logo depois dos interesses em comum, podemos facilmente eleger os comentários positivos, as palavras de afirmação e os elogios como algumas das mais poderosas fontes de conexão entre duas pessoas.

No meio corporativo, essa técnica de rapport também pode ser muito interessante: ao elogiar o trabalho do seu prospect ou cliente, mais do que agradá-lo, você irá naturalmente romper a barreira e quebrar o gelo do primeiro contato.

Portanto, procure estratégias para explorar o ego do seu cliente e assista a conexão entre vocês aumentar consideravelmente.

Gostou das técnicas de rapport que separamos? A estratégia de utilizar pequenos pontos de conexão com o cliente é muito valiosa, e pode ser aplicada desde a etapa de prospecção até o pós-venda.

Afinal, mesmo após conquistar o cliente, o segredo para mantê-lo quente em sua base é continuar trabalhando para estreitar o relacionamento.

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