O que é um vendedor externo e o que ele faz?
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O que é um vendedor externo e o que ele faz?

Fabio Teles
Fabio Teles

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Muita gente confunde termos como vendedor externo e representante comercial — ou representante de vendas. No entanto, essas funções são bem diferentes, inclusive em sua forma de contratação.

Hoje vamos te mostrar o que é vendedor externo e o que o diferencia de um representante comercial (ou de vendas).

Em primeiro lugar, vamos entender o que é vendedor externo, além de descobrir porque há uma diferenciação entre vendedores externos e internos. E, claro, veremos o que faz cada um.

Preparado? Então vamos lá!

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é um funcionário da organização. Ou seja, ele é contratado, trabalha de acordo com as regras da CLT, tem direito a férias remuneradas, licença à maternidade, vale alimentação, etc.

Ele é chamado de "externo", pois trabalha visitando clientes em seus domicílios ou empresas.

Um vendedor externo raramente está dentro da firma em que trabalha, no entanto, isso não quer dizer que ele não cumpra carga horária, trabalhe com metas e participe das confraternizações da empresa; ele apenas precisa realizar suas funções fora do ambiente corporativo.

Essa diferenciação — entre vendedores internos e externos — surgiu quando as empresas começaram a separar suas vendas internas das externas.

As vendas internas são aquelas realizadas sem que um vendedor não precise se deslocar até o cliente, ou seja, toda a negociação é feita por telefone e/ou videochamada.

Já as vendas externas (realizadas por vendedores externos) acontecem no ambiente do cliente, com a empresa prestadora do serviço indo até ele.

Não há como dizer qual das vendas gera os melhores resultados. Isso depende do tipo de produto ou serviço que você fornece, das empresas a qual oferece seu produto, suas personas, entre outros. Afinal, bem sabemos que resultados dependem de métricas e testes.

No entanto, podemos afirmar que normalmente o processo de venda externa, parte das vezes, vem para complementar a venda interna — o possível cliente é contactado primeiramente via telefone ou e-mail e só depois é atendido por um vendedor externo.

No caso de empresas que utilizam estratégias de Inbound Marketing, os leads (possíveis clientes) surgem no meio virtual (ao baixar um conteúdo rico, por exemplo).

Depois disso, podem ser contactados por um vendedor interno que fará a qualificação e o encaminhará para um vendedor externo.

Esse processo, no entanto, é mais comum em negociações mais complexas, como em empresas que atuam no mercado B2B (business to business), em que a presença física pode gerar mais conexão e facilitar a venda.

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Saber o que é vendedor externo evita que haja confusão quanto às funções de cada funcionário ou representante.

Como trabalha um vendedor externo?

Entender o que faz um vendedor externo é fácil, não é? Como vimos, esse profissional é um vendedor, e a sua diferença está apenas no local em que o trabalho é realizado.

Mas como funciona o trabalho de um vendedor externo? Como ele desempenha essa função na prática?

O dia a dia de um vendedor externo acontece na rua. Isso não significa que ele quase nunca estará no ambiente físico da empresa, mas que sua atuação, como o próprio nome indica, acontece fora do espaço comercial.

Assim, o vendedor externo parte para a prospecção de clientes, em busca de oportunidades de negociação e venda.

Isso pode acontecer de forma associada com a equipe interna da empresa, por exemplo.

Nesse caso, os vendedores internos realizam uma primeira interação e, depois, passam o contato para o vendedor externo.

Ou pode ser um trabalho individual do profissional de vendas externas, que irá prospectar porta a porta e procurar suas próprias oportunidades de negócio.

Nesses encontros presenciais, o vendedor externo realiza demonstrações de produtos e serviços, apresenta propostas comerciais, inicia negociações, faz follow-ups, entre outras tarefas.

Alguns profissionais de venda externa também acrescentam a etapa de pós-venda ao seu dia a dia, mantendo o contato com os clientes mesmo após a venda para fidelizar e garantir uma boa experiência.

Quais as funções de vendedor externo?

Agora que você sabe o que é e como funciona o dia a dia desse profissional, vamos as atribuições de um vendedor externo.

Sabemos que sua principal função é ir até o potencial cliente para fazer uma venda, mas a verdade é que o trabalho do vendedor externo começa bem antes e não acaba depois da conversão.

Veja abaixo quais são as funções de um vendedor de atuação externa.

1. Identificar oportunidades de negócio

A primeira função de um vendedor externo é mapear oportunidades de realizar vendas.

Afinal, apesar de atuar externamente, ele ainda é um profissional da equipe comercial, e seu foco está em fechar novos negócios.

Assim, sua principal atribuição é realizar uma prospecção de clientes, em que ele irá identificar pessoas ou organizações, no caso do mercado B2B, que possuem o perfil de cliente ideal.

Assim, ao ter essas pessoas previamente identificadas, ele começará a entrar em contato para marcar os encontros presenciais e, aí sim, apresentar as soluções da empresa.

2. Demonstração prática de produtos e serviços

Como falamos, normalmente um vendedor externo lida com processos de venda mais complexos, de ciclo mais extenso.

Por essa razão, muitas vezes o vendedor irá enfrentar maiores objeções do que o vendedor interno, por exemplo. Além de poder entrar em negociações que possuem mais de um tomador de decisão em uma organização.

Por isso, a demonstração prática da solução oferecida faz parte das atribuições do vendedor externo.

Esse passo irá funcionar tanto como uma etapa de quebra de objeções, quanto para aumentar a percepção de valor do cliente sobre a solução.

Dois pontos muito importantes que podem facilitar uma venda.

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3. Elaboração de proposta comercial

Também é de responsabilidade do vendedor externo criar e, claro, apresentar ao possível cliente uma proposta de venda.

Essa é uma das ferramentas mais importantes de um vendedor que atua externamente, pois a forma como ele apresentará o produto ou serviço, e as condições que irá oferecer, serão determinantes para uma decisão por parte do cliente.

4. Negociação de condições

Quando falamos em vendas, não é segredo que a etapa de negociação irá acontecer com todo possível cliente, sobretudo se estivermos falando da venda de serviços de ticket alto.

E como o vendedor externo será o ponto de contato desse cliente, ele terá como responsabilidade conduzir esse processo.

Isso significa que o vendedor externo também tem, entre suas atribuições, a negociação de condições contratuais como uma das principais tarefas.

Assim, o profissional de venda irá conversar com a empresa para encontrar uma condição mais favorável para venda e, depois, será o porta-voz da organização durante a negociação com o cliente.

Essa negociação poderá abranger valores financeiros, prazos, descontos e até todos esses pontos juntos em um mesmo contrato.

5. Processo de pós-venda

Assim como acontece com o profissional de vendas interno, o vendedor externo também precisa se atentar ao pós-venda.

Essa é, inclusive, uma das atribuições que nunca podem ser deixadas de lado, pois pode impactar diretamente na satisfação e fidelidade do cliente.

Afinal, caso ele não se sinta assessorado ou perceba que o vendedor só estava presente durante as negociações, pode até mesmo gerar um cancelamento de contrato.

Dessa forma, é indispensável que o vendedor externo entenda que o trabalho não finaliza após a venda. Pelo contrário, o profissional com maior oportunidade de criar um relacionamento duradouro com o cliente é justamente o vendedor externo.

Afinal, a conexão que os encontros presenciais oferecem são bem maiores que os contatos por telefone, por exemplo.

Assim, caso o vendedor tenha um planejamento, saberá colher muitos frutos desse relacionamento, pois poderá futuramente realizar novas vendas para um mesmo contato.

Essas são as atribuições básicas de um vendedor externo, mas cada empresa pode ter suas próprias demandas de acordo com suas necessidades.

Em alguns casos, pode ser que a demonstração do serviço não seja possível nem necessária.

Uma empresa garantidora de condomínio, por exemplo, que atua no mercado B2B, não irá realizar demonstrações, pois a sua solução não possibilita oferecer um trial. Entende?

Por outro lado, no caso de uma empresa que vende cadeiras de escritório, a demonstração poderia acontecer, disponibilizando alguns momentos por alguns dias para que os colaboradores da empresa pudessem experimentar.

A tarefa de acompanhar a entrega de itens também não é uma demanda que irá contemplar todo tipo de empresa, mas sobretudo as que vendem produtos físicos. Nesses casos, pode ser necessário garantir que tudo foi feito conforme o acordado.

Em nosso exemplo da empresa de cadeiras, o vendedor externo poderia acompanhar a entrega para se certificar que foi enviado a quantidade certa de produtos, do modelo acordado e que nenhuma cadeira está com defeitos.

Vendas internas e externas: entenda a diferença

Você sabe como funcionam as vendas externas e internas? Veja agora como acontece essa diferença na prática!

Quantidade x Qualidade

Os vendedores internos não precisam se preocupar com viagens impactando o tempo que eles têm à sua disposição, permitindo que eles mantenham o número de pessoas que podem alcançar durante o expediente.

Isso não quer dizer que eles só recebem clientes de menor qualidade, mas que suas vendas abrangem um maior pool de clientes ao mesmo tempo. Classificá-los como de baixa ou alta qualidade acaba sendo variável.

Já as vendas externas concentram-se mais em produtos e serviços de qualidade complexos que podem ser vendidos por um preço mais alto ou que sejam extremamente estratégicos para o negócio.

É por isso que os vendedores externos preferem encontrar seus clientes cara a cara para explicar as funcionalidades do que estão vendendo e garantir que o potencial comprador as compreenda.

Os vendedores externos podem alcançar menos clientes, mas provavelmente são muito bem segmentados.

Ciclo de vendas

Os ciclos de vendas são naturalmente mais curtos para os vendedores internos, devido à menor probabilidade de interação face a face.

Como o foco dos vendedores externos não está no volume, seus ciclos tendem a ser mais longos e mais complicados.

Inevitavelmente, os vendedores externos tendem a promover relacionamentos mais fortes e duradouros com seus clientes.

Habilidades e qualificações

Como eles se encontram com os clientes cara a cara, os vendedores externos precisam ter a melhor aparência e ter o melhor desempenho, mesmo quando não estão muito dispostos.

Quanto aos representantes de vendas internos, é necessário que eles tenham mais “jeito” com as palavras.

Como eles geralmente não têm meios para demonstrar um produto ou serviço ao vivo, o profissional deve ser articulado o suficiente para explicar o item de uma maneira envolvente que atraia compradores em potencial.

Custos

As vendas externas tendem a ser as mais dispendiosas das duas, já que os vendedores externos costumam ter salários mais altos. Eles também viajam muito, o que aumenta os custos com transporte.

Embora essas duas estratégias de vendas sejam opostas, elas são duas faces da mesma moeda.

Na verdade, a divisão tradicional entre os dois está desaparecendo lentamente, com muitas empresas adotando uma forma híbrida de vendas internas e externas.

Para finalizar, agora que você já entendeu o que é vendedor externo, vamos te mostrar no que o vendedor externo se diferencia de um representante comercial, já que esses termos são comumente confundidos.

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Diferenciando vendedor externo e representante comercial

O representante comercial, ou representante de vendas, não é um funcionário da empresa, oficialmente não há vínculo empregatício.

Portanto, ele não precisa cumprir uma carga horária fechada e tem autonomia em relação aos seus horários.

Todo representante comercial precisa estar registrado no Conselho Estadual de Representantes (CORE).

A empresa tem direito de estipular metas para os seus representantes comerciais, no entanto, como esses funcionários farão para bater tais metas é responsabilidade deles.

Sendo assim, é o próprio representante quem define sua rotina.

Por consequência, é também de total responsabilidade do representante comercial fazer as vendas. Caso ele não consiga vender nada, ele não recebe qualquer bonificação monetária.

Do outro lado dessa comparação está o vendedor externo, que se não vender nada continuará recebendo seu salário (claro que com o risco de ser demitido).

O vendedor externo recebe um salário fixo independente do seu número de vendas, o que pode variar é o seu valor de comissão, mas sempre há um valor fixo a ser recebido.

Já o representante comercial tem seu salário baseado em seus resultados. Quanto maiores os resultados, mais ele receberá ao final do mês.

Veja a tabela que fizemos para você conseguir diferenciar o que é vendedor externo e representante comercial:

Vendedor Externo 

Representante Comercial 

Possui vínculo empregatício

Não possui vínculo empregatício

Tem salário fixo

Tem renda proporcional ao número de vendas

Cumpre carga horária

Monta seus próprios horários

Registro CLT

Registro CORE

Com direitos trabalhistas

Sem direitos trabalhistas

Subordinado à empresa

Autônomo

Entendeu de vez o que é vendedor externo? Independentemente do tipo de vendedor, a empresa sempre deseja aumentar o ciclo de vida do cliente, mas às vezes não sabe como calcular essa métrica.

Se esse é o seu caso, aproveite para aprender mais sobre isso com nosso conteúdo: O que é LTV (Lifetime Value) e como calcular essa métrica?



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