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O que é vendedor externo e o que o diferencia de um representante comercial?

Muita gente confunde termos como vendedor externo e representante comercial ou representante de vendas. No entanto, essas funções são bem diferentes, inclusive em sua forma de contratação. Hoje vamos te mostraro que é vendedor externoe o que o diferencia de um representante comercial (ou de vendas).

Em primeiro lugar, vamos entender o que é vendedor externo. Por que há uma diferenciação entre vendedores externos e internos? Vamos descobrir.

O que é vendedor externo?

O vendedor externo é um funcionário da organização. Ou seja, ele é contratado, trabalha de acordo com as regras da CLT, tem direito a férias remuneradas, licença à maternidade, vale alimentação, etc.

Ele é chamado de "externo" pois trabalha visitando clientes em seus domicílios ou empresas.

Um vendedor externo raramente está dentro da firma em que trabalha, no entanto, isso não quer dizer que ele não cumpra carga horária, trabalhe com metas e participe das confraternizações da empresa; ele apenas precisa realizar suas funções externamente.

Essa diferenciação — entre vendedores internos e externos — surgiu quando as empresas começaram a separar suas vendas internas das externas.

As vendas internas são aquelas realizadas sem que um vendedor precise se deslocar até o cliente, ou seja, toda a negociação é feita por telefone e/ou videochamada.

Já as vendas externas (realizadas por vendedores externos) acontecem no ambiente do cliente, com a empresa prestadora do serviço indo até ele.

Não há como dizer qual das vendas gera os melhores resultados. Isso depende do tipo de produto ou serviço que você fornece, das empresas a qual oferece seu produto, suas personas, resultados dependem de métricas e testes.

No entanto, podemos afirmar que normalmente o processo de venda externa, parte das vezes, vem para complementar a venda interna — o possível cliente é contactado primeiramente via telefone ou e-mail e só depois é atendido por um vendedor externo.

No caso de empresas que utilizam estratégias de Inbound Marketing, os leads (possíveis clientes) surgem no meio virtual (ao baixar um conteúdo rico, por exemplo) e, depois disto, podem ser contactados por um vendedor interno que fará a qualificação e o passará para um vendedor externo.

Saber o que é vendedor externo evita que haja confusão quanto às funções de cada funcionário ou representante.

Diferenças das vendas feitas interna e externamente

Vamos entender agora as diferenças entre essas duas vendas:

  • Quantidade x Qualidade

Os vendedores internos não precisam se preocupar com viagens impactando o tempo que eles têm à sua disposição, permitindo que eles mantenham o número de pessoas que podem alcançar durante o expediente.

Isso não quer dizer que eles só recebem clientes de menor qualidade, mas que suas vendas abrangem um maior pool de clientes ao mesmo tempo. Classificá-los como de baixa ou alta qualidade acaba sendo variável.

Já as vendas externas concentram-se mais em produtos e serviços de qualidade complexos que podem ser vendidos por um preço mais alto ou estratégicos para o negócio.

É por isso que os vendedores externos preferem encontrar seus clientes cara a cara para explicar as funcionalidades complexas do que estão vendendo e garantir que o potencial comprador os compreenda.

Os vendedores externos podem alcançar menos clientes, mas provavelmente são muito bem segmentados.

  • Ciclo de vendas

Os ciclos de vendas são naturalmente mais curtos para os vendedores internos, devido à menor probabilidade de interação face a face.

Mas como o foco dos vendedores externos não está no volume, seus ciclos tendem a ser mais longos e mais complicados.

Inevitavelmente, os vendedores externos tendem a promover relacionamentos mais fortes e duradouros com seus clientes.

  • Habilidades e qualificações

Como eles se encontram com os clientes cara a cara, os vendedores externos precisam ter a melhor aparência e ter o melhor desempenho, mesmo quando não estão muito dispostos.

Quanto aos representantes de vendas internos, eles precisam ter um jeito com as palavras.

Como eles geralmente não têm meios para demonstrar um produto ou serviço ao vivo, eles devem ser articulados o suficiente para explicar o item de uma maneira envolvente que atraia compradores em potencial.

  • Custos

As vendas externas tendem a ser as mais dispendiosas das duas, já que os vendedores externos costumam ter salários mais altos. Eles também viajam muito, o que aumenta os custos com transporte.

Por outro lado, os vendedores internos costumam fazer vendas com ticket médio menor que os vendedores externos.

Embora essas duas estratégias de vendas sejam opostas, elas são duas faces da mesma moeda. Na verdade, a divisão tradicional entre os dois está desaparecendo lentamente, com muitas empresas adotando uma forma híbrida de vendas internas e externas.

O vendedor externo é frequentemente confundido com o representante de vendas. Por isso, agora que você já entendeu o que é vendedor externo, vamos te mostrar no que ele é diferente de um representante comercial.

Diferenciando vendedor externo e representante comercial

O representante comercial, ou representante de vendas, não é um funcionário da empresa, oficialmente não há vínculo empregatício.

Portanto, ele não precisa cumprir uma carga horária fechada e tem autonomia em relação aos seus horários.

Todo representante comercial precisa estar registrado no Conselho Estadual de Representantes (CORE).

A empresa tem direito de estipular metas para os seus representantes comerciais, no entanto, como esses funcionários farão para bater tais metas é responsabilidade deles.

Sendo assim, é o próprio representante quem define sua rotina.

Por consequência, é também de total responsabilidade do representante comercial fazer as vendas. Caso ele não consiga vender nada, ele não recebe qualquer bonificação monetária.

Do outro lado dessa comparação está o vendedor externo, que se não vender nada continuará recebendo seu salário (claro que com o risco de ser demitido).

O vendedor externo recebe um salário fixo independente do seu número de vendas, o que pode variar é o seu valor de comissão, mas sempre há um valor fixo a ser recebido.

Já o representante comercial tem seu salário baseado em seus resultados. Quanto maiores os resultados, mais ele receberá ao final do mês.

Veja a tabela que fizemos para você conseguir diferenciar o que é vendedor externo e representante comercial:

Vendedor Externo Representante Comercial
Possui vínculo empregatício Não possui vínculo empregatício
Tem salário fixo Tem renda proporcional ao número de vendas
Cumpre carga horária Monta seus próprios horários
Registro CLT Registro CORE
Com direitos trabalhistas Sem direitos trabalhistas
Subordinado à empresa Autônomo

Entendeu de vez o que é vendedor externo? Independente do tipo de vendedor, a empresa sempre que aumentar o ciclo de vida do cliente, mas às vezes não sabe como calcular essa métrica. Leia: O que é LTV (Lifetime Value) e como calcular essa métrica?

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Fabio Teles

Fabio Teles

Faz parte da equipe de Gestão e Serviços na Desk Manager Software. Tem 10 anos de experiência com TI em suas mais variadas formas. Especialista em ITIL, CobIT, ITSM, Analise e Gestão de Insights

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