O que é inside sales e como adotar a modalidade de venda
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O que é inside sales e como adotar a modalidade de venda

Rafael Fialho Teixeira
Rafael Fialho Teixeira

A estratégia do inside sales tem ganhado visibilidade na área de vendas, principalmente por conta das diversas transformações e adaptações que os profissionais desse segmento precisam promover. O termo vem sendo repetido em diversas situações, mas você sabe o que é inside sales?

Conquistar a confiança do cliente é uma tarefa árdua, sobre a qual já se discutiu bastante. As técnicas de vendas são um assunto sempre em alta.

Como o mercado muda constantemente, essas técnicas também não são estáticas. É preciso se adaptar às diferentes situações.

Em suma, o cliente precisa acreditar que o produto ou serviço oferecido vai resolver um problema ou atender a um desejo dele.

Essa é a parte essencial e toda a sua estratégia de vendas deve ser pautada por ela. Ou seja, todos os esforços de venda precisam trabalhar para isso.

O cliente não compra porque a sua apresentação é chamativa ou porque o profissional de vendas é simpático. E, se ele comprar, a relação com a empresa não se perpetua.

Isso não significa que o seu foco deve ficar apenas na qualidade do produto ou serviço. Pelo contrário, o produto precisa ser bom, mas o foco está em informar e convencer o cliente em potencial sobre sua qualidade.

Com a transformação digital, a forma de comprar mudou. Então, a forma de vender também tem que mudar.

É a partir desse contexto que vale a pena entender o que é inside sales. Nos próximos tópicos, vamos desvendar essa estratégia que pode melhorar vertiginosamente seus resultados de vendas.

O que é inside sales

A expressão “inside sales” traduzida do inglês significa “vendas internas” e diz respeito aos esforços de vendas colocados em prática na empresa.

Podemos dizer que as empresas que baseiam sua estratégia de vendas apenas nas visitas dos vendedores aos clientes em potencial não fazem inside sales.

Já quem conta com uma equipe de vendedores internos e cria vários métodos de abordagem e relacionamento com os clientes, sem precisar encontrá-los fisicamente, não só já entendeu o que é inside sales, como também o colocou em prática.

A pandemia do novo coronavírus acelerou esse processo. Mesmo quem acreditava que só se consegue vender estando cara a cara com o público-alvo teve que pensar em outras alternativas.

Mas, mesmo se não houvesse a pandemia, já seria óbvio que os processos comerciais estruturados somente nas visitas de campo custam muito caro e podem ser demasiadamente prejudicados pelos imprevistos.

Dessa forma, a empresa corre muitos riscos, porque os adiamentos e cancelamentos podem fazer o vendedor perder o dia de trabalho.

Por outro lado, o inside sales permite uma agilidade bem maior na prospecção em virtude das diversas ferramentas de comunicação disponíveis.

Praticar inside sales dentro da sua empresa significa ter uma equipe de vendedores que se dedicam a contatar possíveis clientes através de e-mail, telefone, WhatsApp e quaisquer outras ferramentas que estiverem disponíveis e que forem utilizadas por seu público-alvo.

A flexibilidade e a eficiência do inside sales são as características que o tornam mais forte e apropriado ao cotidiano após a transformação digital.

Mas, além disso, a redução visível de custos com a priorização dessa estratégia também é um bom motivo para colocá-la em prática.

Como funciona o inside sales na prática

Para implementar inside sales em sua empresa, você precisa da disponibilidade de ferramentas de tecnologia e de vendedores treinados para utilizá-las estrategicamente.

São muitas as soluções tecnológicas que você pode usar e, para selecioná-las, é preciso saber quais são as mais presentes no cotidiano do seu público-alvo.

Aplicativo Chamado

A partir dessa análise, você planeja a sua estratégia remota de vendas e vai fazendo as verificações sobre sua eficiência e as necessidades de mudanças.

No que diz respeito ao treinamento da equipe de vendas, é importante que os profissionais da linha de frente conheçam os diferentes perfis de clientes e saibam em qual etapa do funil de vendas eles estão.

Os processos precisam ser planejados detalhadamente. Não basta aprender a utilizar as tecnologias escolhidas. Pense também nas boas práticas e na importância do relacionamento com o cliente, pois mesmo nas vendas remotas, a ideia de um vendedor chato e insistente desagrada (e muito) o consumidor.

Nesse sentido, o processo comercial deve ser montado pensando em todas as etapas: abordagem, follow-up, negociação e pós-venda.

Com relação à estrutura física, você deve criar um ambiente silencioso onde seja possível realizar reuniões remotas, providenciar uma linha telefônica dedicada e contar com uma conexão de internet excelente.

Diferença entre telemarketing e inside sales

Ao explicarmos, no tópico anterior, o que é inside sales, se você não conhecia o conceito, provavelmente o associou ao telemarketing.

Mas, quando leu a respeito da importância de conhecer os perfis de diferentes clientes e as etapas do funil de vendas, você começou a perceber que estamos falando de duas coisas diferentes.

A principal diferença entre as duas estratégias é que o inside sales prioriza as diferentes etapas do processo de vendas e as necessidades específicas dos clientes. Já o telemarketing se baseia em um único roteiro para a abordagem de todos os prospects e numa lista de argumentos para rebater quaisquer objeções.

Em outras palavras, para o telemarketing, o importante é vender, empurrar o produto ou serviço para o cliente sem pensar em suas necessidades.

É por isso que ele já é considerado obsoleto, pois, como vimos no início do artigo, o cliente precisa ver o seu produto ou serviço como uma solução para um problema ou o atendimento de um desejo.

Benefícios da adoção do inside sales

Agora que você sabe o que é inside sales e entendeu que ele é diferente do telemarketing, vamos falar sobre seus benefícios.

A principal vantagem do inside sales é que ele implementa o uso de tecnologias para ajudar as empresas em seu principal objetivo: vender mais.

Veja abaixo mais alguns dos principais benefícios dessa estratégia.

Otimização do tempo

Esse benefício é óbvio quando se pensa que o inside sales poupa todo o tempo que seria gasto para o deslocamento do profissional de vendas até o local onde se encontra o cliente.

Considerando que, para calcular esse tempo de deslocamento, você precisa multiplicar o número de vendedores pelo número de reuniões, o resultado da quantidade de tempo que poderia ser gasto com estratégias mais eficientes é altíssimo.

Redução de custos

Ao diminuir os deslocamentos da equipe de vendas, você também reduz os custos com transportes e viagens, além do desperdício quando as reuniões são adiadas ou canceladas.

Melhora da performance da equipe de vendas

O aumento da produtividade é proporcional à diminuição da perda de tempo. Isso significa que o inside sales direciona melhor o tempo e o foco dos profissionais de vendas.

Com o treinamento específico e a disponibilidade das tecnologias mais adequadas à prospecção, os vendedores melhoram sua performance.

Assim, a empresa fecha mais vendas em um espaço mais curto de tempo e com investimentos menores.

Educação dos clientes por meio de conteúdo

O inside sales considera as etapas do funil de vendas e detecta as necessidades do cliente em potencial antes de fazer uma oferta.

Ao entrar em contato pela primeira vez, a empresa dá início a um processo de conhecimento mútuo em relação ao cliente.

Isso significa que ela pode detectar os interesses do público-alvo e oferecer a ele conteúdo de qualidade com informações e instruções que estão ligadas a sua área de atuação.

A partir da identificação com esse conteúdo, o cliente passa a ver a empresa como uma autoridade no assunto e fica mais propenso a fechar negócios.

Esse processo minucioso de estabelecimento de um relacionamento é complexo, porque a empresa tem clientes em diferentes etapas do funil de vendas e que podem desejar o seu produto ou serviço por diferentes razões.

Para lidar com essa multiplicidade de informações, um bom aliado pode ser o CRM (Customer Relationship Management), um software que ajuda no gerenciamento e otimização do relacionamento com clientes e prospects.

Você compreendeu o que é inside sales e como ele pode ser vantajoso. Agora é hora de colocá-lo em prática com o auxílio do CRM. E para saber mais sobre esse software, basta clicar aqui.

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