/ Gestão

O que é ARPA e como calcular essa métrica no seu negócio?

Você já ouviu falar no termo ARPA? Sabe o que é ARPA? Se você tem uma empresa de SaaS ou de assinatura de qualquer área que seja, precisa saber o que é ARPA e precisa começar a medir essa métrica.

SaaS e outros negócios de cobranças recorrentes são diferentes de negócios tradicionais e enfrentam um conjunto único de desafios no crescimento de seus negócios e na conquista de novos clientes.

Os negócios baseados em assinaturas precisam prestar muita atenção às métricas que demonstram sua capacidade de gerar receita recorrente, reter clientes e atrair clientes a um custo de aquisição razoável.

Esse métricas e KPIs de SaaS são exemplos comuns das principais métricas usadas pelas empresas de SaaS, e o ARPA é uma delas.

O que é ARPA (Average Revenue Per Account)?

A receita média por conta (às vezes conhecida como receita média por usuário ou por unidade), normalmente abreviada para ARPA, é uma medida da receita gerada por conta, geralmente por ano ou mês.

Podemos dizer que ela representa a receita média por cliente — lembrando que um cliente pode ter mais de uma conta, dependendo das características de seu produto/serviço.

O ARPA permite a análise da geração de receita e crescimento de uma empresa, o que pode ajudar os investidores a identificar quais produtos geram receitas maiores ou menos.

É uma forma também da própria empresa identificar o que faz determinados produtos serem mais bem aceitos no mercado que outros.

Como calcular o ARPA?

Para calcular o ARPA, um período de tempo padrão deve ser definido.

A maioria dos negócios de assinatura opera mensalmente, mas você sempre pode calculá-la anual ou trimestralmente de acordo com seus planos e opções de faturamento.

A receita total gerada por todos os clientes (assinantes pagantes) durante esse período deve ser dividida pelo número total de clientes.

ARPA = Receita recorrente no período de tempo estipulado ÷ Número total de clientes

Se você medir o ARPA mensal, sua receita recorrente será o seu MRR (Monthly Recurring Revenue, em português, Receita Recorrente Mensal).

Para aprender a calcular o seu MRR, leia: O que é MRR, como calcular essa métrica e dicas aumentá-la.

Existem dois outros tipos de ARPA: novos e existentes.

Isso é particularmente relevante se você alterar significativamente seus preços e quiser uma receita média mais precisa por nova conta.

Também é útil entender como o seu ARPA está evoluindo com base no comportamento de contas existentes em comparação com novas contas.

O ARPA de conta existente é calculada usando a mesma fórmula, mas segmentando a receita média e o número de contas para o período de tempo desejado (talvez no ano passado).

O ARPA de nova conta também é calculada com a mesma fórmula mostrada acima, mas limita a receita recorrente e o número de contas a qualquer período de tempo especificado como "novo" (por exemplo, este ano).

Alguns cuidados que você deve tomar na hora de medir seu ARPA

O ARPA é um indicador valioso, ele é útil para expor tendências na expansão e contração da conta, avaliar planos de preços (você está cobrando o valor certo?) e entender como o seu ARPA está evoluindo.

No entanto, a receita média por conta pode facilmente se tornar uma métrica de vaidade se você não acompanhar essa métrica no contexto de sua taxa de crescimento de MRR líquida, LTV: CAC e outras métricas principais de SaaS.

Uma das maiores críticas a essa métrica é como contas que geram receita extremamente alta ou extremamente baixa podem distorcer a média, muitas vezes dando um falso positivo.

Nesse tipo de caso, o ARPA parece mais alto por causa de uma ou duas contas gigantescas, e você fica uma falsa impressão positiva dos resultados do negócio.

Isso geralmente acontece quando há uma faixa de preços muito ampla — por exemplo, R$ 25/mês até R$ 10.000/mês.

Mantenha essa métrica sob controle acompanhando outras métricas SaaS relevantes ao lado dela.

A relação entre ARPA e outras métricas de SaaS

Você já entendeu o que é ARPA e já percebeu que o ARPA deve ser medido junto a outras métricas de SaaS. Vamos então entender a relação entre elas agora mesmo.

ARPA e LTV

A primeira métrica de SaaS que nós falaremos é o LTV (lifetime value, ou, valor do ciclo de vida do cliente).

O LTV é uma métrica que considera todo o valor que um cliente gasta com a sua empresa durante todo o período em que vocês fazem negócios.

Essa métrica impacta no seu ARPA pois impacta diretamente na receita da empresa.

Para aprender a calcular o seu LTV, leia: O que é LTV (lifetime value) e como calcular essa métrica?

ARPA e MRR

Esse é fácil de entender a ligação, né? Nós muitas vezes usamos o próprio MRR (receita recorrente mensal) para calcular o ARPA mensal de uma empresa.

Quanto maior o MRR, maior o ARPA. Simples assim.

Vale lembrar que é possível medir o ARPA de outros períodos de tempo que não um mês, como três meses ou um ano.

ARPA e Churn

O Churn Rate é aquele tipo de métrica que você quer sempre ver o mais baixa possível. Ele mede a taxa de cancelamento dos serviços.

Quando seu churn sobe é sinal que mais clientes você está perdendo e, consequentemente, sua receita está diminuindo.

Sendo assim, não dá para querer um bom ARPA se seus clientes estão desistindo da sua solução e cancelando a assinatura do seu software.

Para aprender a calcular seu Churn Rate, leia: O que é churn, qual a sua importância e como calcular essa métrica.

Você já sabe o que é ARPA e como essa métrica está ligada a tantas outras métricas, certo? É preciso investir em estratégias de retenção de clientes para diminuir o churn e aumentar cada vez mais o MRR da empresa, garantindo um bom ARPA. Por isso, recomendamos que você leia: Retenção de clientes: 6 dicas infalíveis para adotar na sua empresa!

Fabio Teles

Fabio Teles

Faz parte da equipe de Gestão e Serviços na Desk Manager Software. Tem 10 anos de experiência com TI em suas mais variadas formas. Especialista em ITIL, CobIT, ITSM, Analise e Gestão de Insights

Leia Mais