O que é ARPA e como calcular essa métrica no seu negócio?
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O que é ARPA e como calcular essa métrica no seu negócio?

Fabio Teles
Fabio Teles

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Você já ouviu falar no termo ARPA? Sabe o que significa? Se você tem uma empresa que atua sob o modelo de Software como Serviço ou de assinatura de qualquer área que seja, precisa saber o que é o ARPA e como acompanhá-lo — uma das principais métricas de SaaS.

Afinal, empresas de SaaS e outros negócios que envolvem cobranças recorrentes são diferentes de negócios tradicionais, e enfrentam diversos desafios no que se refere ao crescimento, ao aumento de receita e à conquista de novos clientes.

Desse modo, a mensuração, o acompanhamento e a análise de métricas são os pilares principais para negócios baseados em assinaturas.

Por meio dos dados, a empresa irá  demonstrar a sua capacidade em gerar receita recorrente. Além, claro, de atrair e reter novos usuários pelo menor custo de aquisição possível.

Assim, podemos perceber que as métricas e KPIs são indispensáveis para uma empresa de SaaS. Acompanhar tudo isso é fundamental, sobretudo o ARPA, um dos indicadores mais importantes.

O que é o ARPA (Average Revenue Per Account)?

O ARPA é a abreviação de “Receita Média por Conta”, e também pode ser conhecido como “Receita Média por Usuário ou Unidade”.

Na prática, o ARPA nada mais é do que a média de receita que uma conta gera para a empresa, geralmente em períodos mensais ou anuais.

Podemos dizer que ele representa a receita média que uma empresa possui por cliente — sem esquecer que um único cliente pode ter mais de uma conta, dependendo das características do produto/serviço ou das necessidades.

Em relação às métricas de SaaS, o ARPA permite a análise da geração de receita e crescimento de uma empresa, além de ajudar os investidores a identificar quais produtos ou serviços geram os maiores lucros.

Além disso, o ARPA também fornece informações e dados relevantes que podem ajudar a empresa a identificar, dentre os produtos que são mais bem aceitos entre seus clientes, quais são os diferenciais e o que os torna tão populares.

Para que serve o ARPA?

Agora que você sabe o que é o ARPA, deve estar se perguntando por que é importante realizar o cálculo e manter os olhos na métrica.

Para começar, um bom motivo para incluir o cálculo da Receita Média por Conta entre as métricas primordiais da sua empresa é que, por meio dele, é possível identificar o crescimento do negócio.

Além disso, é viável acompanhar diretamente o faturamento da empresa, relacionando-o à evolução dos valores praticados. Esse resultado serve, inclusive, para entender como o seu negócio está progredindo, se comparado às empresas do mesmo segmento.

Além disso, o ARPA permite o desenvolvimento de um olhar mais atento para as soluções, produtos e serviços oferecidos.

Afinal, é possível identificar quais deles possuem maior aceitação entre os clientes, quais são mais procurados e quais geram maior receita.

Assim, podemos entender que, para empresas de receita recorrente, o ARPA é um indicador indispensável, pois ajuda a acompanhar ganhos, enquanto oportuniza a geração de insights sobre novos produtos e funcionalidades.

Todas essas informações, se bem utilizadas, podem impactar o trabalho das equipes de vendas e marketing, sobretudo no que diz respeito a elaborar estratégias para atrair novos usuários e reter os atuais — caso a taxa de cancelamento esteja elevada.

Outro ponto que pode ser considerado uma grande vantagem de utilizar a métrica, é a identificação do potencial de lucro de um determinado modelo de negócio.

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Quais são as principais vantagens de calcular essa métrica?

Como pudemos ver, são inúmeros os ganhos para uma empresa ao utilizar o ARPA. Abaixo, vamos nos aprofundar nas maiores vantagens que o cálculo dessa métrica pode proporcionar.

Acompanhar a receita da empresa

Por mais que a receita, o lucro e o faturamento sejam, normalmente, assuntos do setor financeiro, o ARPA permite um acompanhamento da geração de receita de uma empresa por outros setores e traz informações muito relevantes para todas as áreas.

Afinal, a métrica mostra exatamente o quanto cada cliente está trazendo, em termos de retorno financeiro, para a empresa. E assim, com essa informação em mãos, é possível relacioná-la com diversas outras.

Por exemplo: ciente do valor que cada cliente traz para o seu negócio você pode, inclusive, entender se o capital investido em ações para atrair novos usuários está gerando lucro ou prejuízo.

Assim como é possível saber se as ações planejadas para reter clientes estão, de fato, surtindo efeito, e se a fidelização é uma realidade para a empresa.

Analisar os produtos e serviços oferecidos

Talvez você não tenha se atentado, mas o cálculo do ARPA e a leitura de todos os dados gerados trazem inúmeros insights sobre os serviços e produtos ofertados pela sua empresa.

Se sua empresa possui uma esteira de produtos, apenas acompanhando essa métrica, é possível identificar, por exemplo, quais são as soluções que mais geraram receita.

Afinal, eventualmente elas serão diferentes ou, se for apenas uma, provavelmente apresentará diversos níveis de aprofundamento e com muitas funcionalidades.

Entender quais deles são mais assinados e até onde o cliente vai, dentro das diversas funções disponibilizadas, pode favorecer o entendimento de o que está dando certo, o que deve ser eliminado e o que precisa de melhorias.

Além disso, é permitido entender também:

  • Os produtos, soluções e funcionalidades menos utilizadas;
  • O nível de adesão dos clientes às novidades e aos lançamentos.

Entender a posição da empresa no mercado

Apenas as vantagens acima já são suficientes para entender a importância do ARPA para uma empresa de SaaS, mas há um benefício também muito interessante que não pode ser ignorado.

Ao descobrir a receita da empresa e o comportamento do usuário com as soluções do negócio, é possível identificar os diferenciais competitivos da companhia.

Afinal, além de comparar o ARPA da sua empresa com as concorrentes, você pode identificar os diferenciais que seus produtos e serviços possuem em relação a outros players de uma mesma categoria ou segmento.

E essas informações também podem ser utilizadas para proporcionar melhorias internas para a empresa.

Desse modo, se um determinado serviço apresenta um desempenho melhor que outro, certamente há elementos de maior destaque nele.

Fazer essa análise permite que os outros produtos oferecidos possam passar por melhorias constantes para, por fim, atingirem os resultados esperados.

Como calcular o ARPA?

Para calcular o ARPA, é necessário que um tempo padrão seja estabelecido para que os resultados daquele período sejam analisados.

A maioria dos negócios de assinatura opera mensalmente, mas é possível calculá-los em períodos anuais ou trimestrais, de acordo com as opções de faturamento e os objetivos da análise da empresa.

Para chegar ao valor, a análise deve compreender o somatório da receita total gerada por todos os clientes (assinantes pagantes) durante o período determinado, e então dividido pelo número total de clientes. Ou seja:

ARPA = receita recorrente no período estipulado ÷ número total de clientes

Vamos a um exemplo prático para entender como o cálculo funciona.

Imagine que sua empresa de SaaS, que oferece um serviço de streaming de pagamento mensal, esteja realizando o cálculo semestral do ARPA. No semestre em questão, a receita do negócio foi de 3.800 mil reais, com 24 mil usuários ativos.

Assim, o ARPA mensal da sua empresa seria calculado da seguinte forma:

3.800.000,00/24.000 = R$ 158,33

Dessa forma, podemos entender que a receita média por conta da sua empresa, em um período de seis meses, foi de R$ 158,33.

Caso o cálculo de ARPA mensal seja o escolhido pela sua empresa para acompanhar a métrica, sua receita recorrente será seu MRR (Monthly Recurring Revenue, em português, Receita Recorrente Mensal).

Para aprender a calcular o seu MRR, leia nosso conteúdo intitulado “O que é MRR, como calcular essa métrica e dicas aumentá-la".

ARPA: contas novas x contas existentes

É importante lembrar que o cálculo do ARPA, para um resultado que apresente maiores insights para sua empresa, deve ser realizado separadamente para novas e antigas contas.

Especialmente se a empresa passar por uma alteração significativa em seus planos e preços, calcular a receita média por conta, focando em novos clientes, é muito relevante.

Também é útil entender como o seu ARPA está evoluindo, com base no comportamento de contas existentes em comparação com novas.

O ARPA de conta existente é calculado usando a mesma fórmula, mas segmentando a receita média e o número de contas para o período desejado, que poderia ser de doze meses ou qualquer outro, conforme sua estratégia..

Já o raciocínio para o ARPA de nova conta também utiliza o mesmo cálculo mostrado acima, mas limita a receita recorrente e o número de contas a qualquer período especificado como "novo". O último semestre, por exemplo.

Alguns cuidados que você deve tomar na hora de medir seu ARPA

O ARPA é um indicador valioso, sendo útil para expor tendências na expansão e contração da conta, avaliar planos de preços (você está cobrando o valor certo?) e entender como vai a sua evolução.

No entanto, a receita média por conta pode facilmente se tornar uma métrica de vaidade, caso não seja acompanhada no contexto de sua taxa de crescimento de MRR líquida, LTV (Life Time Value), CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e outras métricas principais de SaaS.

Uma das maiores críticas ao ARPAé sobre as contas que geram receita extremamente alta ou extremamente baixa: elas podem distorcer a média, muitas vezes dando um falso positivo.

Isso geralmente acontece quando há uma faixa de preços muito ampla — por exemplo, R$ 25/mês até R$ 10.000/mês.

Mantenha o ARPA sob controle, acompanhando outras métricas SaaS relevantes em paralelo.

A relação entre o ARPA e outras métricas de SaaS

Você já entendeu o que é o ARPA e já percebeu que o indicador deve ser medido junto às outras métricas de SaaS. Vamos então entender a relação entre elas agora mesmo.

ARPA e LTV

A primeira métrica de SaaS que nós falaremos é o LTV (lifetime value ou valor do ciclo de vida do cliente).

O LTV é uma métrica que considera todo o valor que um cliente gasta com a sua empresa, durante todo o período em que vocês fazem negócios.

Essa métrica impacta no seu ARPA, pois se relaciona diretamente à receita da empresa.

Para aprender a calcular o LTV, leia nosso artigo sobre “O que é LTV (lifetime value) e como calcular essa métrica?”.

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ARPA e MRR

Esse é fácil de entender a ligação, não é? Nós, muitas vezes, usamos o próprio MRR (receita recorrente mensal) para calcular o ARPA mensal de uma empresa.

Quanto maior o MRR, maior o ARPA. Simples assim.

Vale lembrar que é possível medir o ARPA de outros períodos, como três meses ou um ano.

ARPA e Churn

O Churn Rate é aquele tipo de métrica que você quer sempre ver muito baixa mesmo. Ele mede a taxa de cancelamento dos serviços.

Quando seu churn sobe, é sinal que mais clientes você está perdendo e, consequentemente, sua receita está diminuindo.

Sendo assim, não dá para querer um bom ARPA se seus clientes estão desistindo da sua solução e cancelando a assinatura do seu software.

Agora você já sabe o que é ARPA e como esse indicador está ligado às tantas outras métricas, certo? Por isso, chegou a hora de aprofundar seus conhecimentos com a taxa de churn, aprendendo a calculá-lo e analisar o resultado gerado.

Afinal, se o objetivo de toda empresa é crescer e aumentar o faturamento, diminuir o número de cancelamentos, especialmente para empresas de SaaS, é indispensável.

Por isso, veja agora o nosso conteúdo O que é churn, qual a sua importância e como calcular essa métricae fique por dentro desse indicador e de estratégias para reter e fidelizar seus clientes.



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