O que é follow-up de vendas + 5 dicas para ter sucesso
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O que é follow-up de vendas + 5 dicas para ter sucesso

Rafael Fialho Teixeira
Rafael Fialho Teixeira

Você sabe o que é follow-up de vendas? Talvez, devido à conscientização sobre o processo de vendas, você já faça o follow-up, mas ainda não esteja familiarizado com a expressão.

O follow-up é uma grande oportunidade para gerar valor para clientes em potencial, criando uma relação de confiança com eles e, consequentemente, obtendo retorno em mais vendas.

Neste artigo, vamos definir o que é follow-up de vendas, explicar como a estratégia funciona na prática e como ela pode ajudar no relacionamento com o cliente.

Além disso, vamos dar dicas de como fazer um follow-up que gere bons resultados e apontar os indícios de que é hora de finalizá-lo.

Acompanhe os próximos tópicos.

O que é follow-up de vendas?

O significado do termo “follow-up” é “acompanhar” e, quando aplicado às estratégias de vendas on-line, ou à área de vendas, de maneira geral, ele corresponde às ações de acompanhamento de clientes em potencial.

O objetivo é que esses potenciais clientes avancem no processo de vendas, até fecharem negócio com a sua empresa.

Existem diversos canais que podem ser utilizados para fazer o follow-up de vendas, como o e-mail, o telefone, o Skype, o WhatsApp e outros aplicativos de mensagens.

Por meio desses e outros canais, o profissional de vendas atua como um condutor que leva o cliente em potencial pelo caminho a ser percorrido até o fechamento da venda.

No momento em que a venda é concretizada, o cliente em potencial torna-se um cliente efetivo, mas para tomar essa decisão ele precisa se sentir seguro em relação à empresa.

E, para proporcionar essa segurança ao cliente em potencial, a condução do follow-up precisa ser adequada à realidade e às necessidades dele.

Se uma empresa oferece vários produtos ou serviços, por exemplo, o profissional de vendas deve direcionar o possível cliente para a opção mais adequada para ele.

Ou seja, o representante da empresa deve identificar onde o lead está no funil de vendas e fazer o necessário para que ele siga adiante.

Nesse sentido, os vendedores atuam como verdadeiros assessores no processo de compra.

Muitos leads não efetuam a compra porque não tiveram esse acompanhamento e se sentiram perdidos no processo, e não porque não desejam o produto ou o serviço.

Podemos dizer, portanto, que fazer follow-up de vendas consiste em manter o contato com o lead, mesmo que ele a princípio não efetue a compra.

E isso não significa ser aquele vendedor chato que repete o mesmo discurso e insiste na venda a cada contato.

Pelo contrário, o time de vendas deve aproveitar os contatos para conhecer as necessidades do cliente e responder com soluções para seus problemas, principalmente se seu negócio está no mercado B2B.

Aplicativo Satisfação

Como o follow-up de vendas funciona na prática?

Agora que você já entende melhor o que é follow-up de vendas, pode passar à parte prática: como fazer um follow-up?

Para criar a sua estratégia de follow-up de vendas, você pode pensar nas três grandes etapas que compõem a jornada do cliente: pré-venda, venda, e pós-venda.

O profissional de vendas, se quiser ser bem-sucedido, deve cumprir uma tarefa antes do contato com o lead: a pesquisa.

A empresa perde tempo quando resolve fazer ligações ou outro tipo de contato com todos os leads sem conhecer a realidade deles.

Então, a etapa da pesquisa é importante, porque a partir dela você pode personalizar o contato e o atendimento, e também pode identificar leads que não têm potencial para se tornarem clientes, evitando a perda de tempo para ambos os lados.

Portanto, ao contatar um cliente em potencial, tenha em mãos o máximo de informações possíveis sobre o ramo de atuação dele, suas necessidades e suas dores.

A tarefa do profissional de vendas é oferecer soluções. E, para oferecer uma resposta, você tem que conhecer o problema.

Ainda que as informações obtidas na pesquisa sejam poucas, o follow-up de vendas também consiste no aproveitamento do próprio contato para saber mais sobre o cliente.

Feita a pesquisa e reunidas as informações sobre as necessidades do cliente, a etapa de entrar em contato fica muito mais fácil e ocorre com maior naturalidade.

Essa etapa do follow-up consiste em mostrar ao lead que o objetivo da empresa é o sucesso do cliente.

Estabelecida essa cumplicidade, o profissional de vendas vai trabalhar com afinco para oferecer a solução mais adequada para um problema apontado pelo lead, conduzindo-o até o fechamento da venda.

Como o follow-up de vendas pode ajudar no relacionamento com o cliente?

Depois de fechada a primeira compra, o lead torna-se um cliente. Ele toma essa decisão baseado na relação de confiança que adquiriu com o profissional de vendas e com a empresa durante o processo de compra.

Obviamente, a empresa precisa aproveitar essa confiança para dar continuidade ao relacionamento que foi estabelecido durante o follow-up de vendas.

Já abordamos a importância do relacionamento com o cliente aqui no blog. Ele é fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Isso ocorre porque o mercado está cada vez mais concorrido e o consumidor conta com mais opções de modo progressivo. Para fazer suas escolhas, um ponto fundamental é a confiança.

Veja abaixo os principais benefícios de acompanhar a jornada do cliente:

  • Aumento do número de clientes satisfeitos e fiéis;
  • Surgimento de ideias inovadoras;
  • Direcionamento adequado das estratégias da empresa;
  • Crescimento constante da receita;
  • Melhoria dos processos.

Dicas para fazer um follow-up de vendas de sucesso

Veja abaixo alguns procedimentos que podem ser adotados para obter bons resultados com o follow-up e vendas.

Use um CRM de vendas

A sigla CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente e tem tudo a ver com o follow-up de vendas.

Na prática, quando falamos sobre CRM, nos referimos às plataformas ou softwares que auxiliam as empresas na gestão de vendas e no relacionamento com o cliente.

O CRM permite o cadastro, a organização e o acompanhamento das vendas e da jornada do cliente, otimizando o follow-up de vendas.

Planeje o contato

Registre todas as informações obtidas antes e durante o contato com o lead em seu CRM, para elaborar um roteiro personalizado de atendimento a cada contato.

Com esse roteiro, você consegue direcionar a atenção do cliente para o produto mais adequado às suas necessidades e ressaltar as características que ele mais valoriza em uma aquisição.

Além disso, durante a conversa com o lead, o profissional de vendas também pode detectar qual é a data ideal para estabelecer o próximo contato.

Mantenha os leads informados

Entre um contato e outro, o vendedor pode enviar ao lead conteúdos relevantes de forma a mantê-lo conectado à empresa.

Esses conteúdos podem ser análises numéricas, índices, cases de sucesso ou outras informações que mostrem a ele os benefícios que a sua empresa pode oferecer.

Por outro lado, ele também precisa ser informado sobre as novidades como promoções ou uma nova forma de pagamento.

Entre em contato nos melhores horários

A principal regra referente aos horários é nunca contatar um cliente fora do horário comercial, a não ser que essa seja uma preferência dele.

Ao contatá-lo, pergunte qual é o melhor horário para o próximo contato e se adéque às necessidades dele.

Estabeleça um fluxo de cadência

Seguir um fluxo de cadência significa desempenhar atividades em sequência e com uma regularidade adequada.

A definição dessa regularidade para o follow-up de vendas deve ser feita de acordo com o perfil dos leads e com a duração média do processo de vendas.

O importante é fazer uma abordagem adequada a cada perfil e não desistir nas primeiras tentativas.

Quando finalizar o follow-up de vendas

Veja abaixo alguns dos principais indícios de que o follow-up de vendas deve ser abandonado:

  • O lead afirmou que não deseja que você continue entrando em contato;
  • Ao contatar o lead, você percebe que ele não está maduro o suficiente para fazer a aquisição;
  • O lead está convicto de que não deseja fazer negócios com a sua empresa;
  • O lead dá sinais de que prefere as opções ofertadas pelos seus concorrentes.

Nessas situações, é melhor não desperdiçar nem o tempo do cliente em potencial e nem o do profissional de vendas.

Isso porque existem outros leads com quem os contatos podem ser mais promissores e, ao insistir, a empresa pode ser vista como inconveniente.

Essa perspectiva é extremamente prejudicial à imagem da organização.

Com uma reputação negativa, outros leads podem deixar de dar atenção à empresa e isso só vai atrapalhar os negócios.

Mas, quando o follow-up de vendas é bem-sucedido, o lead torna-se cliente. Ainda assim, esse fato não finaliza os esforços da empresa relacionados a ele, pois é chegada a hora do pós-venda.

Se você quer utilizar todas as estratégias adequadas para acompanhar a jornada do cliente, após essa leitura sobre follow-up de vendas, recomendamos também o nosso e-book sobre pós-venda. Até a próxima!

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